私がお客様とお約束していることを、お話します。

今週は日本が連休だったこともあり、日本から沢山のお客様が香港を訪問して頂きました。私も今年6月の起業当初は売上を早くあげるために必死でしたが、顧客数が順調に伸びてきたこともあり、今週、香港へいらっしゃったお客様とは余裕を持って色々なお話をすることができました。これからも香港の資産運用業界で活躍していくためには、お客様一人一人の資産運用ニーズを時間をかけてお伺いしながら、むしろ時間的な余裕をもってお客様と接した方が良い、ということが最近分かってきました。

今週、私を訪ねてくれたお客様は、既に海外で資産運用の経験があるか、あるいは他のIFAから説明を受けたことがあり、ある程度、オフショア運用に関して予備知識のある方ばかりでした。香港のIFAであれば、取り扱っている金融商品はそれほど大差はないのですが、なぜ他のIFAで契約されなかったのですか？とお伺いすると、あるお客様は、前回、香港へいらしたときに、他のIFAのセミナーでこんな経験をされたそうです。

あるIFAが推奨する投資商品は、一括型の最低投資額が300万円もしくは3,000万円、積立型の場合で月額10万円から申込可能との説明を受けたそうです。各投資商品の最低投資額はIFAが独自に設定することもできるので、勧誘方針そのものに問題はないのですが、私が問題だと思ったのは、一人一人のお客様の年齢や家族構成、資産運用目的と目標資産額、リスク許容可能なレベルといった顧客ニーズの分析を全く行なうことなく、大部屋のセミナールームにお客様を一同に集めて、一斉に同じ種類の金融商品を契約させようとした行為です。例えば、70歳の方が、共同名義で20年満期の積立投資プランを推奨されて、20年後に資産が3倍に殖えていたら、嬉しいでしょうか？相続対策にはなるのかもしれませんが、90歳で大金を受け取ってもあまり使い道がないでしょう。契約者の年齢が高い場合は、リスクを最小限に抑えて、元本保証型の年金プランなどを推奨するのが常道です。

多人数のセミナーは、オフショア運用の一般的なメリットを沢山の方にお伝えするためには、有効な手段かもしれませんが、具体的な運用プランはあくまで個別で対応するべきだと私は思います。こうした理由から、私は1日に対応するお客様の人数を原則3名以内に限定しています。他のIFAはBtoB方式で日本国内で多くの代理店を雇っているようですが、私はBtoC方式で、間に代理店をはさまずに、お客様と直接対話することを重視しています。起業して以来、このポリシーを貫いてきましたが、最近、私の考え方を理解してくれるお客様が増えてきて、大変嬉しく思っています。

私は、契約者の方とお約束していることが一つだけあります。事前に資産運用コンサルティングを行なって、目標とする配当利回りを決めて、最後に契約書の説明をするとき、契約者の方の目を見ながら、私はこのように話します。

「ここに書いてある配当利回りはあくまでも目標値ですので、満期時点における利回りの達成をお約束することはできません。しかし、このプランが満期を迎えるまで、私が○○様の担当者としてサポートさせて頂くことはお約束します。納得して頂けたら、こちらにサインしてください。」

この返答がNoだった場合は、残念ながらご契約頂くことができませんが、いままで面談された方は全てYesと回答してくれました。1回だけどきっとする質問をされたことがあります。以下のような質問でした。

「満期を迎えるまでずっと木津さんにサポートして頂きたいと思っていますが、もし木津さんの事業が成功して、木津さんが有名人になったり、政治家に転身したりした場合でも私のことをサポートしてもらえるのでしょうか？」

私がそこまで有名人になることは想定していなかったので、さすがにこの質問は面喰いましたが、少し落ち着いて考えたあと、このように返答させて頂きました。

「この業界では100人の契約者を集めることができたら、一人前の資産運用コンサルタントと言われます。私はまだまだ駆け出しのコンサルタントですが、最初の100人のお客様は、私がどのような立場になろうとも責任を持って満期までサポートさせて頂きます。」

いまのところ、毎月5～10名の新規契約を頂いておりますので、いまのペースでいけば、早ければ来年の夏ごろには契約者が100名に達する見込みです。この100名のお客様には、Kenshin社の特別会員証を発行させて頂き、例え私が有名人もしくは政治家になろうとも、直通ホットラインで満期までサポートさせて頂くことをお約束致します。

100人のお客様に信頼されるFAを目指しています。宜しければブログに合格点を！
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